提问者 王佳佳
销售人员,培训需求调查怎么做?某公司销售人员对大客户的关注不够,致使丢掉部分大单。销售人员的素质不高,对产品了解不够,在客户面前不够专业。销售管理人员定目标虚高,根本无法完成等。公司的销售合同管理,审批手续比较复杂……经过与会的管理人员沟通,考虑到今年的形式更加严峻,销售人员的能力一定要提高。人力资源部必须在本周内,确定销售人员的培训需求。人力资源部应该怎样做??

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亲亲小保 刘利红
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您的问题已经提到了目前销售人员存在的问题。如果是显而易见的人的问题,那么需要从“人”本身出发去思考如何提升销售技能。 首先,想要把业绩提升,销售人员是否具备销售的特质,这是人力资源部首要考虑的问题,如果一个人内心深处对销售本身是厌恶的,培训也不能解决问题。通常销售特质人可以从两个维度去看:目标与成就,有些内向的人,卯足了劲就想搞定什么人或事,这就有特质。有些外向的人,就喜欢说,展现自我,但不介意结果如何,这就没特质。 其次,有销售特质的人需要培训,产品的,技巧的,职业素养的统统需要。最重要的是培训如何与考核相结合,很多公司培训完就完了,销售该干嘛还嘛,不会写方案还是不会写,对产品不熟悉还是不熟悉,不会沟通还是不会,这是培训考核机制没有建立。在我带领销售队伍时,必经考试,考核,实战模拟等几个步骤。 再次,公司销售面对的客户群体与模式决定销售方式与培训的内容,对于大客户而言,单兵作战是不行的,如何构建大客户销售队伍是需要研究的,举例一个几百万上千万的项目,一定是一个团队打单,而不是某一个人打单,基于此,培训的系统性,对客户需求的把握,人员的全方面素质素养都会区别于简单的单一几千几万产品的销售。 最后,人力资源怎么做,要清晰的了解确认自己公司的营销模式,人员结构,队伍现况,拿出适合适应的解决方案。 以上,请了解。

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